Cómo entrar al retail en LATAM | Guía para marcas de alimentos

Entrar al mercado alimentario latinoamericano no se trata solo de enviar producto: se trata de crear las alianzas adecuadas con retailers locales que logren posicionar tu marca frente al consumidor.

Aunque cada país tiene sus particularidades, las estrategias fundamentales para establecer relaciones comerciales efectivas son consistentes en toda la región.

A continuación, te explicamos cómo los exportadores globales de alimentos pueden conectar y crecer con retailers en América Latina.

1. Entiende el ecosistema retail

El panorama retail en América Latina es altamente diverso. En la mayoría de los países, las grandes cadenas de supermercados conviven con miles de tiendas de barrio (conocidas como “tiendas”, “pulperías” o “bodegas”), mientras que el e-commerce crece rápidamente.

Canales clave:

• Supermercados (ej. Super 99, El Rey, Machetazo): preferidos por consumidores de ingresos medios y altos

• Tiendas de conveniencia: ideales para snacks, bebidas y compras impulsivas

• Comercio tradicional: requiere ajustes en empaque, precio y formatos

• Plataformas digitales (ej. PedidosYa, Rappi): cada vez más importantes para descubrimiento y entrega

2. Alíate con distribuidores con acceso retail

En lugar de contactar directamente a cadenas, la mayoría de los exportadores trabajan con distribuidores locales establecidos, quienes:

• Tienen relaciones con compradores de cadenas clave

• Manejan el registro sanitario y cumplimiento normativo

• Gestionan almacenamiento, logística y facturación

💡 Consejo: Elige un distribuidor especializado en tu categoría y que ya trabaje con tus retailers objetivo.

3. Adapta tu oferta a las necesidades del comprador

Los compradores en América Latina valoran desempeño, presentación y precio. Para captar su atención:

• Adapta el empaque al español y al perfil de sabor local

• Ofrece presentaciones listas para exhibición (cajas retail, SKUs pequeños)

• Prepara un sell sheet con precios, certificaciones y demanda comprobada

Ellos esperarán ver:

• Estrategia de precios por canal

• Plan promocional (degustaciones, activaciones, publicidad digital)

• Casos de éxito previos en otros mercados

4. Participa en ferias y eventos comerciales locales

El contacto personal sigue siendo clave en el retail latinoamericano. Algunos eventos clave:

• ExpoComer (Panamá)

• Alimentec (Colombia)

• Expo ANTAD (México)

Estas plataformas te permiten:

• Presentar tu marca a compradores y distribuidores

• Obtener inteligencia competitiva

• Construir relaciones cara a cara basadas en confianza

5. Empieza pequeño, luego escala

Muchos retailers prefieren probar productos nuevos en un número limitado de tiendas o regiones. Usa estos pilotos para reunir datos y demostrar rotación.

Estrategia de escalamiento:

• Inicia en una tienda emblemática o cadena piloto

• Monitorea ventas semanales y ajusta promociones

• Usa métricas de desempeño para justificar expansión nacional o regional

6. Apoya la ejecución en punto de venta

El éxito en retail requiere más que entregar producto: exige ejecución.

Asegúrate de proveer:

• Material POP (flyers, habladores, exhibidores)

• Programas de sampling o degustación

• Calendarios promocionales locales

💡 Los retailers buscan aliados que hagan crecer la categoría, no solo que llenen estantes.

7. Construye relaciones, no solo acuerdos

El retail en América Latina se basa en la confianza y las relaciones a largo plazo. La comunicación constante, la confiabilidad y la sensibilidad cultural marcan una gran diferencia.

Pro tip: Asigna un representante regional que hable español y entienda la dinámica comercial local.

Conclusión: el éxito sostenible comienza con alianzas estratégicas

Expandir tu marca al retail en América Latina es completamente viable—pero requiere preparación, adaptación y las alianzas correctas. Al trabajar con distribuidores con experiencia y satisfacer las expectativas de los compradores locales, los exportadores pueden lograr crecimiento escalable y lealtad de marca duradera.