Compradores Retail en LATAM: Cómo Vender en 2025

En 2025, los compradores retail en América Latina son más analíticos, enfocados por categoría y orientados al valor que nunca. Para las marcas que desean ingresar al canal FMCG, comprender qué factores influyen en la decisión de incorporar un producto es esencial.

¿Qué priorizan los compradores retail hoy?

• Márgenes de ganancia
  Los compradores esperan una propuesta financiera clara, normalmente con un margen de 40–60% sobre el precio mayorista.
  
  
• Demanda comprobada
  Quieren ver evidencia de interés: datos de ventas previas, búsquedas de consumidores o validación por influencers.
  
  
• Preparación comercial
  El producto debe estar listo para retail: etiquetado conforme, código de barras, empaque optimizado y planograma definido.
  
  
• Apoyo promocional
  Los compradores valoran a marcas que invierten en promociones en tienda, degustaciones y visibilidad en volantes.

Factores psicológicos que influyen la decisión de compra

• Confianza en la categoría
  El comprador se pregunta: “¿Este producto encaja con nuestro surtido actual?”
  
  
• Riesgo bajo, beneficio alto
  Al ser conservadores, buscan marcas que ofrecen soporte de marketing, cantidades mínimas flexibles (MOQ) o garantías de recompra.
  
  
• Historia y valores de marca
  Los compradores prefieren marcas con enfoque en sostenibilidad, salud o impacto social.
  
  
• Simplicidad operativa
  Se valora que la marca tenga resueltos los temas de logística, entrega e invoicing.

¿Qué buscan según el país?

• Panamá: prioriza representación local confiable y logística ágil. Las decisiones de compra suelen ser impulsadas por relaciones personales.

• Brasil: altamente orientado por datos, con decisiones basadas en investigación de mercado y analítica retail.

• Colombia y Perú: foco en precios competitivos y sincronización con calendarios promocionales.

Cómo hacer un pitch efectivo

• Prepara un kit de ventas retail local con precios, plan de góndola, estrategia de marketing y benchmarks de la competencia.
• Desarrolla un caso de éxito o prueba piloto en tienda de formato reducido antes de escalar.
• Invierte en relaciones con compradores a través de ferias, plataformas B2B y eventos de categoría.

Reflexión Final

Entender la psicología del comprador retail no solo se trata de saber lo que busca, sino de mostrarle cómo tu producto le simplifica el trabajo, impulsa su categoría y se alinea con sus prioridades actuales.

En GetRetailAccess.com, ayudamos a marcas a navegar el complejo ecosistema retail de América Latina. Desde el desarrollo de pitches comerciales hasta la búsqueda de distribuidores adecuados, estamos contigo en cada paso del proceso de entrada al mercado.

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